Werkt jouw sales afdeling nog met koude acquisitie? Dan is de kans groot dat je kansen misloopt. Het grootste deel van het aankoopproces van jouw B2B-klant vindt namelijk online plaats. Zeker in de eerste fase wordt een telefoongesprek met een salesmedewerker niet op prijs gesteld. Bovendien halen bedrijven die op de buyer's journey inspelen meer omzet. Lees in dit artikel hoe je meer resultaat behaalt door de digitalisering van sales.

Waarom is digitalisering van sales belangrijk?

Dankzij het internet heeft jouw B2B-klant een scala aan nieuwe mogelijkheden om onderzoek te doen. De buyer's journey start daarom vaak online. De meerderheid, 59% van de kopers, stelt een gesprek met een salesmedewerker zelfs helemaal niet op prijs. Dat betekent dat de salesafdeling van jouw bedrijf zich moet aanpassen. Sales en marketing alignment en de digitalisering van sales spelen daarin een belangrijke rol.

Inbound vs outbound sales

Veel bedrijven denken wel na over doelgroepen of klantprofielen. Toch stuurt men bij traditionele outbound sales een boodschap richting een breed publiek. Vaak is dat publiek op dat moment met hele andere dingen bezig. Ze zijn bijvoorbeeld druk aan het werk en willen niet gestoord worden. Ten slotte kan een verkoper de interesse van mogelijke B2B-kopers op voorhand moeilijk peilen.

Natuurlijk is het bepalen van doelgroepen en klantprofielen bij inbound sales ook belangrijk. Het is daarnaast de uitdaging om kopers te identificeren die al interesse hebben. Sales verandert daarmee van een push strategie naar een pull strategie. De digitalisering van sales helpt bij het identificeren van B2B-kopers. Elk contactmoment in de buyer's journey is namelijk te meten.

Buyer persona's en hun digitale touchpoints in de buyer's journey

Grote B2B-aankopen gebeuren zelden spontaan. Vaak gaat er een lange aankoopbeslissing aan vooraf. Hierin worden bovendien meerdere stakeholders binnen een bedrijf betrokken.

Dat betekent dat de salesafdeling van jouw bedrijf rekening moet houden met drie belangrijke factoren:

  • de behoeften van de klant;
  • de verschillende stakeholders;
  • de fasen binnen hun buyer's journey.

Om de behoeften van de klant en de verschillende stakeholders in kaart te brengen, doen we buyer persona onderzoek. Hierbij worden klantprofielen opgesteld. Vervolgens worden deze aangevuld worden met onderzoeksresultaten over behoeften, uitdagingen en koopgedrag. Uiteindelijk komt er op papier te staan welke klanten er interesse hebben in wat jouw bedrijf te bieden heeft. Bovendien is helder met welke klanten het bedrijf zaken wil doen. Het is een goed idee om ook verschillende buyer persona's op te stellen voor de verschillende stakeholders. Een financieel directeur heeft immers andere behoeften en uitdagingen dan een marketing manager.

De volgende stap is het in kaart brengen van de buyer's journey. Zo wordt ten eerste inzichtelijk hoe het aankoopproces eruit ziet. Ten tweede komt erin naar voren welke belangrijke contactmomenten er belangrijk zijn voor de digitalisering van sales. Spreek met de marketingafdeling af welke deel van deze journey onder hun verantwoordelijkheid valt. Vanaf welk moment moet sales vervolgens inspringen om de deal te closen? Door sales enablement hoeven verkopers niet langer koud te bellen. Ze kunnen de B2B-kopers identificeren die al door marketing zijn opgewarmd. Bijkomend voordeel is dat marketing voor deze warme leads ook een historie opbouwt. Deze bestaat uit informatie over interesses en interacties met verschillende kanalen.

Social selling

Social selling is een goede manier om van telefonische acquisitie af te stappen. Als jouw marketing- en salesmedewerkers dit goed doen, zorgt het er namelijk voor dat klanten jouw bedrijf gaan bellen! Het eerder uitgevoerde onderzoek over buyer persona's en de buyer's journey is belangrijk. Dit maakt het mogelijk om de juiste content via de juiste kanalen te delen. Zo zorg je voor een belangrijk eerste contactmoment als je begint het de digitalisering van sales.

LinkedIn Sales Navigator is een goed hulpmiddel hiervoor. De extra mogelijkheden zijn onder andere uitgebreide zoekfilters en lead aanbevelingen. Dit maakt het niet alleen gemakkelijker om bedrijven te vinden die in jouw aanbod geïnteresseerd zijn. Het is ook nog eens eenvoudig om te achterhalen wie er binnen die bedrijven de aankoopbeslissingen nemen. Het is ten slotte mogelijk om deze leads te volgen in een aparte tijdlijn, zodat social selling overzichtelijk en eenvoudig wordt.

Gepersonaliseerde sales content

Het delen van content die inspeelt op de vragen en behoeften van klanten is ook een belangrijk onderdeel van social selling. Denk bijvoorbeeld aan het opnemen van een gepersonaliseerde video. In deze video kunnen mogelijke drempels worden weggenomen. Met keyword research rondom buyer persona's is het mogelijk om vragen van B2B-klanten te achterhalen. De gevonden zoekwoorden zijn namelijk vaak goede invalshoeken voor blogartikelen.

Het is bij de digitalisering van sales altijd zinvol om de buyer's journey in het achterhoofd te houden. Zo kan jouw bedrijf inspelen op iedere fase ervan. Stellen leads vaak dezelfde vragen aan verkopers? Dit zijn waarschijnlijk goede onderwerpen voor salesgerichte artikelen. Tools als Leadinfo en Lead Forensics kunnen aan de hand van IP-adressen laten zien welke bedrijven die artikelen op de website lezen. Mocht het een bedrijf zijn dat jouw salesafdeling op het vizier heeft, dan sturen de tools een notificatie.

Gepersonaliseerde content verbetert de conversie en klantervaring. Hierbij wordt de content die een lead te zien krijgt over verschillende kanalen gepersonaliseerd. Dit gebeurt op basis van de eigenschappen van die lead, zoals demografie of gedrag. Zo kan bijvoorbeeld een banner op de homepage veranderen tijdens een tweede bezoek aan de website. Denk ook aan gepersonaliseerde e-mails na het downloaden van een whitepaper.

E-mail marketing

Heeft een lead dankzij je social- en contentstrategie interesse in je bedrijf? Dan is het met e-mailmarketing mogelijk om die lead verder op te warmen. Dit kan gaan om een eenvoudige wekelijkse of maandelijkse nieuwsbrief. Een geautomatiseerde e-mail campagne is echter ook een goede manier op de radar te blijven. Ook hier is het belangrijk om de content goed aan te laten sluiten bij de behoeften en buyer's journey van persona's. Vooral bij e-mail automation kan de achterliggende strategie vaak het verschil zijn tussen succes en falen.

Chat(bots)

In tegenstelling tot een telefoongesprek, is chat een laagdrempelige manier voor het eerste contact. Chatten is perfect voor het beantwoorden van kleine salesvragen. Chatbots voegen hier nog een scala aan mogelijkheden aan toe. Denk aan veel gestelde vragen die zo snel beantwoord kunnen worden. Je kunt hier eventueel naar artikelen of video's verwijzen. Daarnaast is een chatbot perfect voor het genereren van leads. Zo kan een chatbot bijvoorbeeld ingezet worden om salesafspraken te maken.

CRM Software

De buyer's journey van jouw klant wordt steeds complexer. Daarnaast vindt de communicatie tegenwoordig over meerdere kanalen plaats. Daarom is het belangrijk om CRM-software te gebruiken die alle marketing- en salesprocessen overzichtelijk maakt. Dan is niet alleen in één oogopslag duidelijk welke interactie er over welke kanalen plaatsvindt. Ook waardevolle informatie over interesses wordt erin vastgelegd. Doordat jouw salesmedewerkers in de cloud werken, hebben ze zelfs de beschikking over realtime informatie tijdens salesafspraken. Goede CRM-software is wat dat betreft onmisbaar bij de digitalisering van sales.

Bijkomend voordeel is dat het met sommige CRM-software mogelijk is om dashboards te maken. Zo krijg je inzicht in het grotere plaatje. Welke leads bevinden zich in welke fase van de sales funnel? Hoeveel leads zijn er nodig voor een sale? Data driven decision making wordt zo eenvoudiger.

Met marketing automation kunnen bovendien veel salesprocessen geautomatiseerd worden. Door een lead scoring systeem is koude acquisitie voorgoed verleden tijd. Zo'n systeem identificeert namelijk de leads met een hoge interesse door middel van een score.

Hubspot helpt bij de digitalisering van sales, door alle communicatie volledig te integreren. Ha! is HubSpot Gold Solution Partner. Daarom kun je altijd contact met ons opnemen voor vragen over de digitalisering van sales en de implementatie van HubSpot.

Digitalisering van sales, maar toch persoonlijk contact

Digitalisering van sales zorgt ervoor dat het aankoopproces efficiënter en relevanter is. Dit betekent echter niet dat het persoonlijke contact met de klant verdwijnt. Klanten willen in de eerste fase van de buyer's journey anoniem onderzoek doen. Dat maakt persoonlijk contact in de afrondende fase des te belangrijker. Mensen kopen immers van mensen.

Door een deel van het aankoopproces te automatiseren, ontstaat er uiteindelijk meer ruimte voor persoonlijk contact. Dit komt ten goede aan klanten die daar behoefte hebben én interessant zijn voor jouw bedrijf. De houding van verkopers verandert van "kan ik u iets aanbieden?" naar "kan ik u helpen?". De verkoper wordt een adviseur.

Persoonlijk contact kan eerst digitaal plaatsvinden. In plaats van salesafspraken op locatie, kun je ook denken aan videobellen of webinars voor een korte eerste indruk. Dat scheelt de verkoper en de klant tijd. Daarnaast heeft veel video conferencing software de mogelijkheid om een salespresentatie te tonen. Een eventuele vervolgafspraak kan daarna live plaatsvinden.

Aan de slag met digitalisering van sales?

Het internet zorgt ervoor dat verreweg de meeste B2B-klanten hun aankoopproces online starten. Koude acquisitie wordt op dat moment niet op prijs gesteld. Hoe kan jouw bedrijf hierop inspelen, zodat je geen kansen laat liggen? Aan de hand van een strategisch plan kun je de buyer's journey in kaart brengen. Vervolgens maak je gebruik van social selling, gepersonaliseerde sales content, e-mail marketing, chat(bots), CRM-software en persoonlijke online salesafspraken.

Als specialist in inbound marketing en -sales denkt Ha! graag met je mee. Neem gerust contact met ons op om vrijblijvend kennis te maken. Wil je meer weten over inbound marketing en de digitalisering van sales? Download dan onze gratis Inbound Marketing Whitepaper.

Download nu de whitepaper over Inbound Marketing!

Waarom is Inbound Marketing nu urgent en kun je dit als marketing manager niet negeren? Het antwoord hierop plus interessante facts & figures vind je in de speciaal hiervoor geschreven whitepaper.

Download whitepaper