Het zal voor geen sales- of marketingmanager een geheim zijn dat het speelveld de afgelopen jaren flink is veranderd. De macht verschuift van de verkoper naar de klant door transparantie en de buitengewone hoeveelheid informatie die hij tot zijn beschikking heeft door de komst van internet. Hierdoor hebben zij in toenemende mate controle gekregen over het aankoopproces. Dat betekent dat de manier waarop je sales doet ook moet veranderen. De traditionele manier van sales doen werkt niet meer – of in ieder geval onvoldoende. Hoe pas je je als salesmanager aan? Wat is Inbound Sales en hoe implementeer je het in je organisatie?

Wat is Inbound Sales?

Inbound Sales is een methode die de behoeften, uitdagingen, doelen en interesses van individuele kopers prioriteert. In plaats van te focussen op het zo snel mogelijk closen van de deal, werk je als Inbound Sales manager meer als een adviseur voor mensen en ‘gids’ je hen als het ware door het besluitvormingsproces heen.

Het verschil tussen Outbound (traditionele) en Inbound sales

Beurzen, cold calling, reclamefolders en tv reclames: het zijn allemaal voorbeelden van traditionele outbound sales en marketing. Je ‘pusht’ je boodschap naar de ontvanger op een moment dat zij met iets anders bezig zijn, zoals genieten van een avond met het gezin of het kijken van een film.

Inbound sales is erop gericht mensen aan te trekken (pull) op het moment dat zij zelf interesse hebben in jouw product of oplossing. Dit houdt in dat je actieve kopers in de markt identificeert (zij kunnen bijvoorbeeld door marketing worden aangeleverd als sales qualified leads (SQLs)), en dat je vervolgens met hen in gesprek gaat. Deze personen hebben al interesse getoond door bepaalde pagina’s van de website te bezoeken, informatie te downloaden of een formulier in te vullen.

Een voorbeeld van het verschil tussen inbound en outbound sales

Waar je vroeger bij het kopen van een nieuwe auto naar verschillende autodealers ging om merken, modellen en prijzen te vergelijken, doe je die oriëntatie tegenwoordig veelal online. De autoverkoper kon vroeger dus een gesprekje met je aanknopen en je er zo van overtuigen voor zijn merk te kiezen. Wanneer je nu de showroom van een autodealer instapt, heb je vaak al besloten welk merk en model het wordt en twijfel je hooguit nog tussen enkele opties en misschien de kleur. De autodealers van andere merken hebben dus geen schijn van kans gehad om je te beïnvloeden in je keuze, tenzij ze online actief zijn!

Hoe pas je Inbound Sales toe binnen je organisatie?

Betekent dit dat je outbound sales en beproefde methodes de deur moet wijzen? Zeker niet. Het betekent wel dat marketing en sales intensiever samenwerken. Daarnaast kun je ook leads die op de outbound manier zijn gesourced, op een inbound manier benaderen. Dit doe je door informatie en advies leidend te laten zijn in je communicatie en door onderzoek te doen naar de persoon of organisatie die je hebt benaderd; waar hebben zij behoefte aan? Waarmee kun je hen helpen?

1.      Definieer buyer persona’s

Een buyer persona is een semi-fictieve representatie van een aantal klanten die het best passen bij jouw product of dienst. Hierin omschrijf je de functie, type bedrijf, uitdagingen, doelen, koopkracht van dit type klant en andere aspecten die de aankoop beïnvloeden. Deze buyer persona’s stelt sales samen met marketing, service en eventuele andere relevante afdelingen op. Ze helpen je om alle communicatie en salesactiviteiten te specificeren op verschillende typen klanten om zo tot een hoger succespercentage te komen.

2.      Analyseer de digitale footprint van je leads

Op het moment dat een bezoeker zich identificeert op je website, bijvoorbeeld door een contactformulier in te vullen of elders zijn gegevens achter te laten, wordt zijn of haar gedrag inzichtelijk en nog beter meetbaar (geheel volgens de AVG-richtlijnen).

Op basis van deze inzichten vormt zich een digitale footprint; welke pagina’s heeft deze persoon bezocht? Welke whitepapers heeft hij of zij gedownload? En welke persoonlijke informatie hebben ze achtergelaten? Dit geeft je een goed inzicht tot welke buyer persona deze lead behoort, voor welke uitdagingen ze staan en in welke producten of diensten ze misschien geïnteresseerd zijn. De extra inzichten in de digitale footprint van deze lead kunnen je helpen het contact met zo gestroomlijnd mogelijk te laten verlopen. Naar welke producten hebben ze gekeken? Welk woordgebruik zal hen aanspreken? En welke uitdagingen hebben ze waarschijnlijk mee te maken waardoor ze bij jouw bedrijf terechtgekomen zijn? Zo kun je als verkoper een verkoopgesprek aan gaan dat in hoge mate is afgestemd op de koper.

3.      Marketing en sales integratie

De samenwerking tussen marketing en sales is essentieel voor een geslaagde inbound sales strategie. Alleen wanneer de marketingafdeling tijdig en actief een sales qualified lead (SQL) doorgeeft aan sales, kan sales hier adequaat op reageren. Aan de salesafdeling vervolgens de taak om de door marketing aangeleverde leads prioriteit te geven en op te volgen. Aan de andere kant is het vanuit sales waardevol om hun inzichten vanuit gesprekken met klanten te delen met marketing, zodat zij met deze inzichten hun werk kunnen optimaliseren. Het is belangrijk dat beide teams regelmatig met elkaar om de tafel gaan om gezamenlijke doelstellingen, de openstaande leads en de kwaliteit van deze leads te bespreken. Een veelgebruikt woord hiervoor is een smarketing overleg.

Benieuwd hoe Inbound sales en de integratie van marketing en sales de resultaten van jouw bedrijf kunnen verbeteren? We gaan graag met je om de tafel om onze inzichten met je te delen!

Download onze Inbound Marketing whitepaper

Meer lezen over de mogelijkheden van Inbound Marketing? Download dan onze whitepaper!

Download whitepaper

Gerelateerde berichten