Het genereren van leads is eenvoudig. Het aanbieden van een gratis eBook via social media is al voldoende om het aantal leads een boost te geven. Er zijn maar weinig bedrijven die hier vervolgens de vruchten van plukken. De sleutel naar meer klanten zit namelijk niet alleen in het genereren van leads. De kwaliteit van die leads is bepalend voor succes. Volg het stappenplan in dit artikel en maak zelf een  succesvolle online leadgeneratie strategie. Kom je er niet uit? Stuur mij een berichtje.

Wat is een lead?

Een lead is een persoon die contact opneemt en een concrete koopintentie toont. Dit kan ook een prille koopintentie zijn. Bijvoorbeeld iemand die zich inschrijft voor een nieuwsbrief of iemand die een eBook downloadt. Leads kunnen ook buiten de website gegenereerd worden. Zo kan een Facebook fan, Instagram volger of YouTube abonnee ook een lead zijn.

Stappenplan om meer online leads te genereren

Veel bedrijven genereren leads door iets waardevols te bieden in ruil voor contactgegevens. Bekende voorbeelden hiervan zijn gratis whitepapers, rapporten of adviesgesprekken. Vaak vraagt men om een e-mailadres, omdat dit laagdrempelig is. Een bedrijf kan echter ook om andere contactgegevens vragen, zoals een telefoonnummer. Het gaat niet alleen om de hoeveelheid leads, maar ook om de kwaliteit ervan. Het is tenslotte de bedoeling dat veel leads uiteindelijk iets gaan kopen. Dit stappenplan helpt om meer kwaliteitsleads te genereren:

  1. Duidelijke positionering van brand, product of dienst
  2. Uitwerken van buyer persona’s
  3. Aanbieden van relevante content
  4. Bereik en bezoek genereren via diverse kanalen
  5. Lead nurturing & lead scoring

hoe-werkt-lead-generatie

1. Duidelijke positionering van merk, product of dienst

Zorg dat goed helder is waar het bedrijf voor staat. Blijf constant werken aan een sterk merk, maar ook aan verbetering van het aanbod. Hoe beleven klanten het merk? Behoren de producten tot de beste van de markt? Hoe zijn de producten en diensten een toegevoegde waarde voor de klant? Is het mogelijk om de levertijden te verkorten? Hoe zet het bedrijf de producten in de markt? Dit zijn allemaal zaken waar goed over nagedacht moet worden. Daarna kan een bedrijf pas beginnen met online leadgeneratie.

2. Uitwerken van buyer persona’s

Online leads genereren begint met filteren. Het uitwerken van buyer persona's speelt een belangrijke rol. Hierin beschrijft een bedrijf de doelgroepen op een zeer uitvoerige manier. Data uit Google Analytics, het CRM-systeem en marktonderzoeken zijn leidend. Op die manier kan een bedrijf echt in de huid kruipen van de doelgroepen. En zo is het ook mogelijk om hun gedrag, wensen, behoeften en zorgen te in kaart te brengen. Vervolgens helpt het uitwerken van persona's met het filteren van persona's die een ideale klant zouden zijn. Uiteindelijk kun je dus gerichter online leads genereren.

3. Aanbieden van relevante content

Buyer persona's zijn ook nuttig als je wilt achterhalen wat de uitdagingen zijn die je leads hebben. Schrijf vervolgens relevante content rondom deze uitdagingen. Bijvoorbeeld artikelen of video's met nuttige tips. Koppel deze content aan doelen, zoals een gratis whitepaper of contact met de afdeling sales. Op die manier wordt een lead verleid om steeds een stapje verder te gaan in de buyer's journey. Dit terwijl er vertrouwen en een band met ze opgebouwd wordt.

4. Bereik en bezoek genereren via diverse kanalen

Achterhalen waar de doelgroepen actief zijn, is een ander onderdeel van het uitwerken van buyer persona's. Hoe ziet de buyer's journey eruit? Welke kanalen zet het bedrijf vervolgens in om oplossingen te bieden voor de uitdagingen van leads? Vaak gaan leads bijvoorbeeld op Google op zoek naar antwoorden. Zorg dus dat de content relevant en goed vindbaar is, zowel organisch als via Google Ads. Zijn de leads actief op YouTube? Zorg dan dat het bedrijf daar nuttige video's plaatst. Zorg er ook voor dat buyer persona's de content te zien krijgen via de social media kanalen waarop ze actief zijn. Met de advertentiekanalen van Facebook en LinkedIn is het mogelijk om heel specifiek te targeten op de persona's. Quizzes en testen zijn ook een goede manier om leads via social media te genereren.

5. Lead nurturing & lead scoring

Het succes van de online leadgeneratie strategie valt en staat met lead nurturing en lead scoring. Dit houdt in dat leads meer bij het merk betrokken worden. Een perfecte combinatie tussen geven en op het juiste moment een aanbod doen, leidt tot meer klanten. Met lead nurturing helpt een bedrijf de leads steeds verder in de buyer's journey. Bijvoorbeeld door ze voortdurend nuttige tips en informatie te geven. E-mailmarketing is een zeer geschikt medium om dit te doen. Tegelijkertijd bouwt het bedrijf op deze manier vertrouwen op en blijft het op de radar. Welke leads zijn er te verleiden om de volgende stap in het aankoopproces te nemen? E-mail automation en marketing automation software maken door middel van een lead scoring systeem inzichtelijk welke leads er warm zijn.

Wat zijn de verschillen tussen B2C en B2B online leadgeneratie?

B2B leadgeneratie heeft veel overeenkomsten met B2C. Het aantal websitebezoekers is vaak minder groot. Het is daarom nog belangrijker om veel te weten te komen over de buyer persona's. Vul data uit Google Analytics en het klantenbestand aan met kwalitatieve data. Denk aan het genereren van heatmaps en schermopnames op de website. Daarnaast geven surveys en interviews veel nuttige inzichten over bezoekersgedrag.

Meer online leads genereren en verwelkomen als klant?

Met een goede strategie zullen bedrijven veel meer online leads genereren en uiteindelijk meer trouwe klanten krijgen. Om relevante leads te genereren is het belangrijk om goed te bepalen waar het merk voor staat. Door waardevol te zijn en leads van lage kwaliteit uit te filteren, is het belangrijk doelgroep goed te kennen. Het uitwerken van buyer persona's helpt hierin. Maak vervolgens relevante content voor deze persona's. Deel die content via de kanalen waar de doelgroep actief is. Verbindt er ook een concreet doel aan, zoals een gratis whitepaper. Werk ten slotte aan het opbouwen van een band met lead nurturing. Zo wordt de kans op een aankoop groter. Ga vandaag nog aan de slag met een goed uitgedachte leadgeneratie strategie met het stappenplan in dit artikel. Meer advies nodig? Neem dan contact op met Ha!