Het belang van conversieoptimalisatie is in de consumentenmarkt inmiddels wel bekend. Maar hoe zit het met B2B? Websites die zich op bedrijven richten, trekken vaak minder verkeer, waardoor er stukken minder data is. A/B-testen zijn daardoor al snel niet relevant. Toch denken wij bij Ha! dat B2B conversieoptimalisatie ook effectief kan zijn. Als men maar de moeite neemt om de doelgroep te leren kennen. Bovendien is het mogelijk om naast kwantitatieve data ook kwalitatieve te verzamelen. Hoe is B2B conversie te verhogen? Dat lees je in dit artikel.

De doelgroep leren kennen

Het klinkt vaak erg schools en cliché, maar het werkt. Bij B2B Conversieoptimalisatie is het misschien wel nog belangrijker om de doelgroep te kennen. Alleen dan is te achterhalen tegen welke problemen ze dagelijks aanlopen. En hoe jouw producten en diensten ze kunnen helpen.

Een goede manier om echt in de huid van een potentiële klant te kruipen is het gebruik van buyer persona’s. Hierin zijn personages gedetailleerd beschreven die mogelijk klanten zouden kunnen zijn. Sterk ondersteund door data uit webstatistieken, CRM-systemen en marktonderzoek is het mogelijk om echt in de huid van een potentiële klant te kruipen. Zo is precies te achterhalen wat hun gedrag, wensen, behoeften en zorgen kunnen zijn.

Wie het gedrag van de doelgroep kent, kan vervolgens een strategie uitwerken. Doe uitgebreid zoekwoordenonderzoek en maak content die inspeelt op de vraagstukken die de doelgroep heeft. Het helpt ook als deze content gericht is op verschillende mensen binnen een bedrijf. De afdeling verkoop, financiën en bijvoorbeeld de directie. Veel bedrijven schrijven alleen maar over hun producten en diensten. Als de content inspeelt op vragen die de doelgroep heeft, wordt er een band met ze opgebouwd.

B2B Conversieoptimalisatie is meten en testen

Webshops kunnen meten welk percentage bezoekers een aankoop doet of iets in een winkelmandje plaatsen. In de B2B branche zijn die aantallen te laag en daardoor niet betrouwbaar genoeg. Gelukkig is het wel mogelijk om verschillende andere conversiepunten te meten. Nodig bijvoorbeeld mensen die je blogposts lezen uit om een gratis eBook, checklist of videocursus te downloaden in ruil voor hun e-mailadres. Die mensen zijn vervolgens verder te helpen met nieuwe content door ze bijvoorbeeld uit te nodigen voor een open dag of een gratis bedrijfsscan. Zo worden deze leads steeds verder in het aankoopproces geholpen en tegelijkertijd versterkt het de band.

Het mooie van deze subconversies is dat ze makkelijk meetbaar zijn. Met Google Analytics is te meten welk percentage van de bezoekers een aanvraagformulier invullen. Combineer de data van het CRM-systeem of bijvoorbeeld MailChimp om te achterhalen welke leads er ingaan op een uitnodiging voor een open dag. Er zijn verschillende conversiepunten te bedenken, hypotheses te stellen en te toetsen met data. Data die ook verrijkt kunnen worden met heatmaps, vragenlijsten, schermopnames, interviews en usability tests. Zoals we eerder noemden is kwaliteit van de informatie soms belangrijker dan kwantiteit.

Verbeter de conversie met marketing automation

Bij het inzetten van verschillende kanalen om een relatie met de doelgroep op te bouwen, kan marketing automation goed van pas komen. Marketing automation automatiseert alle marketingkanalen en zet ze op de juiste momenten in. Op die manier komt er een hoop tijd vrij voor echt klantencontact. Het combineren van data uit verschillende bronnen biedt bovendien veel meer inzicht. Tools als Hubspot, Sharpspring en Salesforce kunnen hierbij helpen.

Vooral de kracht van CRM en analytics geven waardevolle inzichten. Zodra iemand een aanvraagformulier op de website invult om bijvoorbeeld een eBook te downloaden, wordt de persoonlijke historie zichtbaar. Heeft diegene de website al eerder bezocht? En welke pagina's waren dat? Kortom, welke stappen hebben geleid tot de conversie? Zo kunnen marketing automation tools helpen om patronen in kaart te brengen en om stappen te bepalen die er uiteindelijk toe leiden dat iemand klant wordt.

B2B Conversieoptimalisatie bij Ha!

Ha! gebruikt naast kwantitatieve data dus vooral kwalitatieve informatie voor B2B Conversieoptimalisatie. Hoe meer informatie over er doelgroep verzameld wordt, hoe beter je een potentiële klant leert kennen. Het doel is om echt in de huid te kruipen van potentiële klanten om te leren waar de doelgroep tegenaan loopt in het dagelijks leven. Door het schrijven van gerichte content rondom deze problemen, komt de expertise van jouw bedrijf duidelijker naar voren. Bovendien helpt het om veel eerder op de radar bij de klant te verschijnen. Zelfs al voordat ze op zoek gaan naar een oplossing voor hun uitdagingen.

Content en meetbare subconversies zullen helpen om te achterhalen welke stappen een potentiële klant doorloopt. Van websitebezoeker naar lead en van lead tot klant. Door middel van gratis eBooks, videocursussen, demo's en open dagen worden ze door het aankoopproces heen geleid. Elke stap is laagdrempelig en meetbaar. Er zijn zelfs verschillende marketing automation tools die deze stappen in kaart kunnen brengen. Deze tools kunnen duidelijke patronen inzichtelijk maken en helpen om processen te optimaliseren.

Bij Ha! hebben we niet alleen veel kennis van B2B Conversieoptimalisatie, maar ook van marketing automation tools. Neem vrijblijvend contact met ons op als je wilt weten hoe jij meer leads genereert en deze leads uiteindelijk helpt om klant te worden.