Millennial Marvin, city chic Christa, of operations manager Onno; vrijwel iedere marketeer heeft een vaag omlijnd tot kristalhelder beeld van de klant die hij of zij wil aanspreken met campagnes en andere marketing uitingen. Maar hoe diep zijn deze buyer persona’s uitgewerkt? En net zo belangrijk: hoe zijn deze tot stand gekomen? Zeker wanneer je binnen jouw organisatie aan de slag gaat met marketing automation, is het helder definiëren van buyer persona’s essentieel om je conversies te verhogen.

Waarom zijn buyer persona’s belangrijk voor marketing automation?

De sleutel tot succes voor het effectief inzetten van marketing automation is het tonen van de juiste informatie op het juiste moment. Met marketing automation wil je de communicatie inrichten rondom de buying cycle van je klant om zo onder andere gepersonaliseerde content zoals acties, aanbiedingen en extra informatie te tonen om hem of haar op die manier een stap dichter bij die felbegeerde sale te brengen.

Om dit goed te doen moet je jouw potentiële klant door en door kennen. Immers alleen dan kun je campagnes, je website, landingspagina’s, e-mails en blogs inrichten om in te spelen op een specifiek moment in het aankoopproces. Wat willen je (potentiële) klanten zien of lezen op welk moment in het aankoopproces om jouw product of dienst te overwegen en over te gaan tot een aankoop? Om je communicatie met klanten en leads in te richten voor marketing automation, wil je je verplaatsen in de koper. En dáár komen je buyer persona’s om de hoek kijken.

Meer dan segmentatie van je database: zo kom je tot een goede buyer persona

Ongetwijfeld heb je segmentaties aangebracht in je huidige database; op basis van geslacht, demografische gegevens en aankoopgeschiedenis heb je wellicht al een aardig goed beeld van de verschillende typen klanten die tot nu toe bij jullie gekocht hebben.

Maar hanteren de andere afdelingen van de organisatie, zoals sales maar ook legal en administratie, dezelfde klantsegmentaties? Is de data herkenbaar voor hen en hoe kunnen zij dit inzetten voor hún communicatie? Wat zijn de redenen van je klanten om bij jullie te kopen? En welke overwegingen hanteren zij hierin? Want alhoewel het maken van een segmentatie van je klantendatabase een goede fundering vormt voor je buyer personas, laat het veel ruimte open voor aannames en suggesties. En dát willen we nou juist zoveel mogelijk zien te voorkomen om ervoor te zorgen dat we de marketing automation strategie zó inrichten dat hij écht inbound (dus vanuit de klant) wordt opgezet, en niet vanuit ons perspectief als organisatie.

Stappen voor het opstellen van een buyer persona

Goed, we weten nu dat een database segmentatie alleen onvoldoende basis biedt voor het opstellen van buyer persona’s. Hoe zetten we dan de volgende stappen hierin?

  1. Hoeveel kun je op basis van data zeggen over je huidige klanten?
  2. Welke aanvullingen hebben de afdelingen buiten marketing? Denk verder dan alleen sales; ook de customer service, juridische en administratieve afdeling kunnen nuttige informatie hebben over bijvoorbeeld after sales vragen van klanten.
  3. Welke informatie mis je nog? Dit kun je vergaren middels een marktonderzoek onder je doelgroep. Zo verkrijg je óók informatie van mensen die hebben gekozen voor de concurrentie, in plaats van voor jou, maar die wel binnen jouw doelgroep vallen. Pas hiermee wordt je onderzoek compleet; je moet immers ook weten hoe je deze personen kunt betrekken in je marketing automation strategie.

Buyer persona’s integreren in de marketing automation strategie van jouw organisatie

Wanneer het is gelukt om je buyer persona’s te definiëren, moeten deze nog worden geïntegreerd in je marketing automation strategie om op die manier écht het verschil te maken in hoe je communiceert met je (potentiële) klanten.

Als het goed is heeft het definiëren van je buyer persona’s je geholpen met het begrijpen van de motivatie van je klanten. Elk van je buyer persona’s doorloopt de welbekende buyer journey; van awareness (van zijn of haar behoefte), naar consideration (hoe kan ik deze behoefte invullen? Welke aanbieders zijn er?) tot de decision stage (wanneer hij kiest voor jou of – hopelijk niet - een concurrent). De vorm van je content verschilt niet alleen per fase, maar ook per buyer persona.

Om je buyer persona’s succesvol in te zetten voor je marketing automation strategie, zorg je er dus voor dat ze gedefinieerd zijn op basis van zoveel mogelijk input om zo pijnpunten, frustraties en wat mensen zoeken in jouw product of dienst per buyer persona gedefinieerd zijn. Vervolgens gebruik je dit om content te creëren voor iedere persona, gericht op afzonderlijke fasen in het aankoopproces. Op die manier zul je merken dat je contentstrategie daadwerkelijk gaat bijdragen aan het verhogen van je conversies!

Meer informatie over buyer persona’s voor marketing automation

Meer informatie over het opstellen van buyer persona’s voor marketing automation? Of interesse in onze diensten om je hierbij te ondersteunen of dit voor je uit handen te nemen? Neem contact met ons op!