Stap 1

Sales enablement doelen

Om te beginnen is het belangrijk dat beide afdelingen dezelfde "taal" spreken en naar dezelfde doelen toe werken. We bepalen daarom eerst wie de klant is door buyer persona's en de buyer's journey in kaart te brengen. Zo kun je bepalen welk gedeelte van de sales funnel de verantwoordelijkheid is voor de marketingafdeling en welk gedeelte voor sales. Vervolgens stellen we doelen op waar beide afdelingen enthousiast van worden, zoals nieuwe klanten of een omzetdoel. Zulke doelen zijn eenvoudig terug te brengen naar meetbare KPI's waar beide afdelingen mee kunnen werken. Hoeveel, verkoopgesprekken, leads en websitebezoekers zijn er nodig om het omzetdoel te behalen?

Doelen

Stap 2

Lead Qualification Framework

In stap twee zorgen we ervoor dat de neuzen van beide afdelingen dezelfde kant op staan. Wat definiëren beide afdelingen als een goede lead? Om dat te bepalen, maken we een Lead Qualification Framework. Wanneer past een lead bij jouw bedrijf en wanneer is een lead sales ready? Daarnaast leggen we afspraken tussen marketing en sales vast in een Service Level Agreement (SLA). Hierin staat ten eerste hoeveel goede leads marketing per maand aan sales levert. Ten tweede staat erin beschreven hoeveel sales daarvan opvolgt. Ten slotte omvat het afspraken over de kwaliteit van leads en wat er gebeurt bij te veel of te weinig leads.

Sales Enablement

Stap 3

Gedeelde software

Om een goede samenwerking te bevorderen, is een gedeelde klantendatabase, zoals een CRM, belangrijk. Hierin kunnen beide afdelingen de historie van leads bekijken. Welke pagina's heeft deze lead bijvoorbeeld bezocht, welke mailings zijn er geopend en welke whitepapers zijn er gedownload? Deze historie is interessant voor sales. Goede software kan ook uitzoomen en de sales funnel live in kaart brengen. Daarnaast helpt marketing automation om het salesproces te automatiseren. Zo kan een chatbot sales meetings inplannen en kan er een lead score toegekend worden op basis van het interesseniveau van een lead.

Services

Gerelateerde services

Ha! Inbound strategie whitepaper

Waarom is Inbound Marketing nu urgent en kun je dit als marketingmanager niet negeren? Het antwoord hierop plus interessante facts & figures hoe je een inbound marketing strategie kunt opzetten vind je in de speciaal hiervoor geschreven whitepaper.