Veel bedrijven hebben hun (online) communicatie ingericht op direct verkopen. Maar wist je dat de meeste bezoekers op je B2B-website zich nog in de oriënterende fase bevinden? Sales- en marketing automation helpt je om die bezoekers sneller te laten converteren. Al je marketingkanalen worden geautomatiseerd en op het juiste moment ingezet met behulp van triggers. Denk aan de follow-up na het downloaden van een whitepaper, het bezoeken van een webpagina of het openen van een e-mail. Het automatiseren van mankracht is hierin niet het voornaamste doel. De grootste winst wordt namelijk behaald door twee andere zaken: een persoonlijke klantenervaring en een betere samenwerking tussen marketing en sales. Wil je weten hoe je door je salesproces te digitaliseren en automatiseren veel relevanter wordt voor je leads en klanten? Op deze pagina lees je wat marketing automation is, hoe het werkt en wat de beste software is.
- Hoe werkt marketing automation?
- Waarom zou je marketing automation gebruiken?
- Welke software past bij jouw bedrijf?
- Start met een marketing automation strategie!
Hoe werkt marketing automation?
Marketing automation werkt door routinematige handelingen van marketing- en salesmedewerkers te automatiseren. Met behulp van slimme automatiseringen, wordt marketing- en salescontent veel relevanter voor je leads. Het sluit beter aan op de persoonlijke kenmerken en de fase van de customer journey waarin zij zich bevinden. Bovendien verbetert marketing automation de samenwerking tussen marketing en sales.
In de eerste plaats is het belangrijk om leads te genereren. Vervolgens vinden er in iedere fase van de buyer's journey marketingactiviteiten plaats. Deze helpen je lead verder in salesproces. Marketing automation speelt door dit hele proces een grote rol. Enkele voorbeelden zijn het automatiseren van content marketing, e-mail automation en gepersonaliseerde content. Dit zorgt ervoor dat je content altijd op het juiste moment via het juiste kanaal met de juiste persoon gedeeld wordt. Goede software is ook in staat om een score toe te kennen aan leads op basis van interactie met verschillende kanalen: lead scoring. Aan de hand daarvan kunnen er weer marketingprocessen (workflows) in gang gezet worden. Er kan echter ook ingesteld worden dat een salesmedewerker een melding krijgt als een lead een bepaalde score krijgt.
Het is dus van belang om precies te weten wie je klant is en hoe deze customer journey eruit zien. Daarna pas kun je hierop in gaan spelen met marketing automation. Gelukkig kan marketing automation software je hier ook bij helpen met statistieken en rapportage.
Verbeterde persoonlijke klantervaring
Marketing automation software integreert marketingkanalen. Daardoor is het mogelijk om de interactie met (potentiële) klanten over die verschillende kanalen te monitoren. Vervolgens is het ook mogelijk om content te personaliseren en via het juiste kanaal te delen. Zo stuur je altijd de juiste content, op het juiste tijdstip en op de juiste plaats. Vult een websitebezoeker bijvoorbeeld een e-mailadres in om een whitepaper aan te vragen? Dan kun je een reeks e-mails starten. Hierin staat aanvullende informatie over het onderwerp in het whitepaper. Heeft deze lead veel interactie met de e-mails? Dan kunnen ze vervolgens gebeld worden door een salesmedewerker. Dit proces kan volledig geautomatiseerd worden.
Een betere samenwerking tussen marketing en sales
Goede marketing automation software maakt inzichtelijk waar leads zich binnen het aankoopproces bevinden. Zo kunnen sales en marketing samen bepalen welke afdeling er verantwoordelijk is voor welk gedeelte van de pipeline. Een lead score geeft bovendien aan of een geïnteresseerde klaar is om door sales opgevolgd te worden. De rol van marketing verschuift daardoor. In plaats van zoveel mogelijk leads genereren, zorgen ze voor kwaliteitsleads. Sales probeert niet langer zoveel mogelijk leads op te volgen. In plaats daarvan ligt de focus op leads die waarschijnlijk zullen converteren. Door hier afspraken over te maken, ontstaat er er een betere samenwerking tussen marketing en sales. Goede marketing automation software is daarom essentieel voor sales en marketing alignment. Vooral als het gaat om software met een centrale klantendatabase dat door beide partijen gebruikt wordt.
Waarom zou je marketing automation gebruiken?
Marketing automation is een investering in tijd en geld. Waarom zou je het dan gebruiken? De reden dat je er vandaag nog mee moet beginnen is dat het aankoopproces van veel B2B klanten online begint. Content Marketing Institute heeft in 2018 onderzocht dat 71% van de B2B klanten het onderzoek online start. 59% van die kopers wil op dat moment nog helemaal geen salesmedewerker spreken. Een goede samenwerking tussen sales en marketing wordt hierin steeds belangrijker. Is die samenwerking niet goed? Harvard Business Review onderzocht dat de omzetgroei dan stagneert of de omzet zelfs daalt! Sirius Decisions onderzocht daarentegen dat bedrijven die sales enablement succesvol inzetten gemiddeld 24% sneller groeien in 3 jaar tijd. Dit komt omdat het een positief effect heeft op de koopervaring. Zoals we hierboven hebben kunnen lezen, speelt marketing automation een essentiële rol in die verbeterde samenwerking tussen marketing en sales.
Daar komt nog eens bij dat het routinematige werk van een marketingafdeling volledig geautomatiseerd wordt. Medewerkers krijgen meer tijd voor het creëren van nieuwe content of het verbeteren van processen aan de hand van statistieken en rapportages. Salesmedewerkers kunnen leads veel sneller opvolgen. Daardoor stijgt de kans dat deze leads converteren. Zo ben je de concurrentie altijd een stap voor!
Ten slotte ben je relevanter voor je leads. De software houdt het gedrag van contacten bij. Daardoor weet je precies welke pagina's ze bezoeken, welke mailings ze lezen en welke whitepapers ze downloaden. Daar kun je vervolgens weer op inspelen.
Welke software past bij jouw bedrijf?
Als je wilt beginnen met marketing automation zijn er een hoop softwares op de markt waar je uit kunt kiezen. Van volledig geïntegreerde platforms tot losse tools die je naast elkaar kunt inzetten. Daarnaast is het mogelijk om verschillende tools aan elkaar te koppelen met Zapier of IFTTT. Wat de beste marketing automation software is voor jouw bedrijf, hangt af van een aantal criteria. Denk aan het budget, het gemak van implementatie, koppelingen met andere software en de functionaliteiten. Om te beginnen kun je experimenteren met tools als MailChimp. Een volledig geïntegreerd systeem met CRM en inzicht in je sales funnel zorgen er echter voor dat je veel meer uit je marketing automation haalt! Met Pardot van Salesforce breng je marketing automation naar jouw (Salesforce) CRM-systeem. Hubspot is gebaseerd op de inbound marketing methode. Om die reden is Ha! dé HubSpot partner van Nederland.
Lees meer over het kiezen van de beste marketing automation software >>
Inbound marketing en Hubspot
Het CRM- en marketing automation systeem van Hubspot is sterk gebaseerd op inbound marketing. Deze methode richt zich door middel van attract, engage en delight op de hele buyer's journey van (potentiële) klanten. Naast diverse marketing automation functionaliteiten heeft Hubspot een CRM-systeem. Hierin wordt alle interactie met leads in verwerkt, inclusief lead scoring. Bovendien maakt de software de sales funnel inzichtelijk. Functionaliteiten om content in de verschillende fases van de buyer's journey te delen ontbreken ook niet. Zo is het mogelijk om automatisch mailings te versturen en de website bij te houden via een CMS. Voor de overdracht aan sales kunnen er alerts ingesteld worden. Ook sales meetings zijn eenvoudig in te plannen. De uitgebreide rapportage biedt genoeg informatie om het marketing- en salesproces voortdurend bij te schaven.
Als je een vliegende start wilt maken met marketing automation, nodigt Ha! je uit om samen met ons de mogelijkheden van Hubspot te ontdekken. Als dé HubSpot partner van Nederland helpen we je graag met de implementatie. We kunnen je daarnaast helpen met de marketing automation en inbound marketing strategie.
Start met een marketing automation strategie!
Er is ontzettend veel mogelijk met marketing automation. Met een goede strategie zul je er het maximale uit halen. Heb je bijvoorbeeld buyer persona onderzoek gedaan en weet je wie je klanten zijn? Hoe ziet hun buyer's journey eruit? Dit zijn zaken om over na te denken, zodat je de juiste content, op het juiste moment met de juiste persoon kunt delen. Daarnaast is het belangrijk om de samenwerking tussen marketing en sales te verbeteren. Bepaal ten slotte ook het budget, de doelen en KPI's van marketing automation. Aan de hand van een goed uitgestippelde strategie bepaal je welke content je nodig hebt en wanneer je dit wilt inzetten. Bovendien helpt die strategie je bepalen welke marketing automation software het beste bij jouw bedrijf en werkwijze past. Daarna kun je pas processen gaan automatiseren.
Ha! is als bureau gespecialiseerd in inbound marketing en marketing automation. We hebben al veel klanten geholpen met een doeltreffende inbound marketing strategie en het implementeren van marketing automation software. Wij helpen je ook graag bij het kiezen van het best passende systeem.
